On

Деловая беседа этапы

Posted by admin


Основные этапы деловой беседы

Подготовительные мероприятия

Место деловой беседы выбирается с учётом его влияния на ожидаемый результат. Обстановка в любом случае должна быть спокойной, уединённой, исключено неожиданное появление посторонних. Планирование деловой беседы позволяет определить её конкретные задачи уже в начале подготовки к ней, найти и устранить «узкие» места в беседе, согласовать время его проведения.

Сбор материала для деловой беседы — очень трудоёмкий процесс, требующий значительных затрат времени. Но это один из важнейших этапов подготовки к беседе. Он включает в себя поиск возможных источников информации «из личных контактов, докладов, научных исследований, публикаций).

Начало беседы.

Задачи это этапа:

  • установление контакта с собеседником;
  • создание рабочей атмосферы;
  • привлечение внимания к деловому разговор.

Любая деловая беседа начинается со вступительной части, на которую отводится до 10 – 15 % времени. Она необходима для создания атмосферы взаимопонимания между собеседниками и снятия напряженности. Начальный этап беседы имеет прежде всего психологическое значение. Собеседники обычно бывают более внимательны в начале разговора.

Информирование присутствующих

Передача сведений, с которыми человек должен познакомить их. Такая передача должна быть точной, ясной, профессиональной и по возможности наглядной. При этом всегда, когда это возможно, следует сообщить присутствующим источник информации человека.

Аргументирование выдвигаемых положений

Основной этап деловой беседы. На этом этапе формируется предварительное мнение, занимаемая позиции собеседников. С помощью аргумента можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмотреть положение и факты, изложенные обоими собеседниками.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда собеседник хочет что-то доказать или обосновать, и контраргументная, с помощью которой собеседник опровергает утверждениям партнёров.

Основные методы аргументирования:

1) Функциональный метод – прямое обращение к собеседнику, который знакомит с фактами и сведениями. Важную роль играют цифровые примеры.

2) Метод противоречия – основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента (оборонительный метод).

3) Метод извлечения выводов оснований на точной аргументации.

4) Метод опроса – вопросы задаются заранее людям.

5) Метод сравнения – при таком методе аргументирования один факт сравнивают с другим аналогичным фактом.

Завершение беседы.

Успешно завершить беседу – это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе беседы решают я следующие задачи:

  • достижение основной цели;
  • обеспечение благоприятной атмосферы;
  • стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий.

Дебюты начала беседы

Неправильными дебютами начала беседы являются:

а) Следует всегда избегать извинений, проявления признаков неуверенности.

б) Избегать проявления неуважения и пренебрежения к партнёру.

в) Не следует своими первыми вопросами вынуждать собеседника, подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию

Правильными дебютами начала беседы считаются:

а) Снятие напряжённости. (Например, рассказать какой-нибудь лёгкий анекдот).

б) Метод зацепки. (Заинтересовать собеседника в чём-либо).

Вопросы и замечания собеседников.

Замечания и возражения — естественные явления любой беседы, поэтому не надо чувствовать себя обвиняемым, который вынужден защищаться. Четко разъясните собеседнику причины вашего несогласия, так как корректное опровержение увеличивает ваши шансы на успех.

Собеседник всегда должен чувствовать, что вы относитесь к его замечаниям серьезно и тщательно их рассмотрите, прежде чем дадите ответ. Иногда выгодно признать правоту собеседника, особенно в мелочах.

При эмоциональной реакции собеседника следует знать, что с возбужденным и взволнованным человеком вряд ли можно разговаривать по-деловому. Вопросы:

1.Закрытые вопросы. Это вопросы, на которые ожидается ответ "да" или "нет".

2. Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет", они требуют какого-то пояснения. Это так называемые вопросы "что?", "кто?", "как?", "сколько?", "почему?".

3. Риторические вопросы. На эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель — вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы.

4. Переломные вопросы. Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем.

5. Вопросы для обдумывания. Они вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания.

Дата добавления: 2016-10-06; просмотров: 718 | Нарушение авторских прав

Похожая информация:

Поиск на сайте:

Основные этапы деловой беседы

Подготовительные мероприятия

Место деловой беседы выбирается с учётом его влияния на ожидаемый результат.

Этапы деловой беседы

Обстановка в любом случае должна быть спокойной, уединённой, исключено неожиданное появление посторонних. Планирование деловой беседы позволяет определить её конкретные задачи уже в начале подготовки к ней, найти и устранить «узкие» места в беседе, согласовать время его проведения.

Сбор материала для деловой беседы — очень трудоёмкий процесс, требующий значительных затрат времени. Но это один из важнейших этапов подготовки к беседе. Он включает в себя поиск возможных источников информации «из личных контактов, докладов, научных исследований, публикаций).

Начало беседы.

Задачи это этапа:

  • установление контакта с собеседником;
  • создание рабочей атмосферы;
  • привлечение внимания к деловому разговор.

Любая деловая беседа начинается со вступительной части, на которую отводится до 10 – 15 % времени. Она необходима для создания атмосферы взаимопонимания между собеседниками и снятия напряженности. Начальный этап беседы имеет прежде всего психологическое значение. Собеседники обычно бывают более внимательны в начале разговора.

Информирование присутствующих

Передача сведений, с которыми человек должен познакомить их. Такая передача должна быть точной, ясной, профессиональной и по возможности наглядной. При этом всегда, когда это возможно, следует сообщить присутствующим источник информации человека.

Аргументирование выдвигаемых положений

Основной этап деловой беседы. На этом этапе формируется предварительное мнение, занимаемая позиции собеседников. С помощью аргумента можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмотреть положение и факты, изложенные обоими собеседниками.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда собеседник хочет что-то доказать или обосновать, и контраргументная, с помощью которой собеседник опровергает утверждениям партнёров.

Основные методы аргументирования:

1) Функциональный метод – прямое обращение к собеседнику, который знакомит с фактами и сведениями. Важную роль играют цифровые примеры.

2) Метод противоречия – основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента (оборонительный метод).

3) Метод извлечения выводов оснований на точной аргументации.

4) Метод опроса – вопросы задаются заранее людям.

5) Метод сравнения – при таком методе аргументирования один факт сравнивают с другим аналогичным фактом.

Завершение беседы.

Успешно завершить беседу – это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе беседы решают я следующие задачи:

  • достижение основной цели;
  • обеспечение благоприятной атмосферы;
  • стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий.

Дебюты начала беседы

Неправильными дебютами начала беседы являются:

а) Следует всегда избегать извинений, проявления признаков неуверенности.

б) Избегать проявления неуважения и пренебрежения к партнёру.

в) Не следует своими первыми вопросами вынуждать собеседника, подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию

Правильными дебютами начала беседы считаются:

а) Снятие напряжённости. (Например, рассказать какой-нибудь лёгкий анекдот).

б) Метод зацепки. (Заинтересовать собеседника в чём-либо).

Вопросы и замечания собеседников.

Замечания и возражения — естественные явления любой беседы, поэтому не надо чувствовать себя обвиняемым, который вынужден защищаться. Четко разъясните собеседнику причины вашего несогласия, так как корректное опровержение увеличивает ваши шансы на успех.

Собеседник всегда должен чувствовать, что вы относитесь к его замечаниям серьезно и тщательно их рассмотрите, прежде чем дадите ответ. Иногда выгодно признать правоту собеседника, особенно в мелочах.

При эмоциональной реакции собеседника следует знать, что с возбужденным и взволнованным человеком вряд ли можно разговаривать по-деловому. Вопросы:

1.Закрытые вопросы. Это вопросы, на которые ожидается ответ "да" или "нет".

2. Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет", они требуют какого-то пояснения. Это так называемые вопросы "что?", "кто?", "как?", "сколько?", "почему?".

3. Риторические вопросы. На эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель — вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы.

4. Переломные вопросы. Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем.

5. Вопросы для обдумывания. Они вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания.

Дата добавления: 2016-10-06; просмотров: 719 | Нарушение авторских прав

Похожая информация:

Поиск на сайте:

Философия Особенности деловой беседы

Под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.

Основная цель деловой беседы — убедить партнера принять ваши конкретные предложения. Задачами беседы выступает получение служебной информации, взаимное общение работников одной сферы, совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов, контроль и координация начатых мероприятий, стимулирование трудовой активности.

По характеру обстановки, в которой обсуждаются те или иные вопросы, деловые беседы бывают официальные и неофициальные, т. е. с соблюдением и без соблюдения определœенных правил и формальностей. Деловые беседы могут проводиться в кабинœете, на рабочем месте, в столовой, ресторане, во время прогулки, дружеского застолья и т. д.

По характеру обсуждаемых вопросов наиболее распространенными считаются следующие виды деловых бесед: кадровые(прием на работу, увольнение с работы, перемещения по должности); дисциплинарные, связанные с нарушением трудовой дисциплины, уклонением от выполнения служебных обязанностей и т. п.; организационные, определяющие технологию выполнения задания; творческие, посвященные выработке концепции того или иного проекта͵ задания и др. Особо следует выделить деловые беседы во время приема посœетителœей.

Рассмотрим подробнее некоторые из этих видов деловых бесед.

Кадровые беседы. Правильный подбор и расстановка кадров оказывает решающее влияние на эффективность работы любой организационной структуры. Важное место в решении кадровых вопросов отводится деловым беседам. которые позволяют руководителю лучше понять и оценить сотрудника или претендента на должность, помогают составить о нем мнение, выявить его слабые и сильные стороны, сформировать собственную позицию для принятия решения.

Особое значение эти беседы приобретают при приеме на работу.Обычно их называют собеседованиями. Существуют определœенные методики проведения таких собеседований. Так, к примеру, А. А. Романов в книге «Грамматика деловых бесед» пишет: «В сущности любое собеседование при найме на работу сводится к восьми основным (стержневым, базовым) вопросам и соответствующим ответам на них». Автор называет и характеризует следующие вопросы:

1. Что вы за человек?

Руководитель-интервьюер просит претендента рассказать о себе, он хочет знать о кандидате как можно больше.

2. Почему вы ищете работу?

Для руководителя важно понять причины поиска новой работы, логичность их обоснования.

3. Чем вы можете быть полезны?

Руководитель выясняет, насколько поступающий в курсе дел организации, в которой он хочет работать.

4. Каковы ваши сильные стороны?

Необходимо, чтобы претендент подтвердил наличие названных качеств примерами из своей практической деятельности, повсœедневной жизни. Целœесообразно предложить ему описать свое поведение в одной из конфликтных ситуаций в вашей организации.

5. Каковы ваши слабые стороны?

Этот вопрос позволяет выяснить, насколько кандидат на вакантное место откровенен, искренен, психологически уравновешен, умеет ли извлекать уроки из своих ошибок.

6. Каким, на ваш взгляд, должен быть начальник?

Осторожно следует отнестись к ответам, в которых претендент стремится показать свою покладистоcть, бесконфликтность.

7. Каковы ваши самые сильные достижения?

В случае если кандидат не способен назвать хотя бы один значительный успех, то вряд ли он готов к серьезной и ответственной работе.

8. На какую зарплату вы можете рассчитывать?

В случае если претендент занижает сумму своего вознаграждения, то это нередко свидетельствует о его неуверенности в своей квалификации. Предлагаемый претендентом высокий уровень оплаты может говорить о его завышенной самооценке, отсутствии чувства реальности. Серьезный кандидат, как правило, называет нижнюю и верхнюю границы оплаты.

Перечисленные вопросы по существу не касаются содержания будущей работы, в связи с этим, заканчивая разговор с претендентом, целœесообразно поставить ему приблизительно такой вопрос: «Не хотите ли вы обсудить что-нибудь, о чем мы с вами не упомянули в разговоре?». Ответ на данный вопрос покажет отношение кандидата к будущей работе. Как пишет А. А. Романов, «серьезный кандидат не может не поинтересоваться о содержании своей работы, о том, что от него ждут именно на данном участке работы и что ожидают вообще от кандидата на эту должность».

При подготовке к деловому общению особое внимание следует уделить началу разговора, первой фразе, чтобы выдавать у оппонента положительную реакцию, заинтересовать его или нейтрализовать, смягчить его намерения. Приведем два примера.

1. Научно-исследовательский институт должен послать сотрудника на стажировку в один из канадских институтов. По условиям возраст командируемого — не более 35 лет. Лучшая кандидатура — женщина 36 лет. Ей предложили самой отвезти документы в министерство. Москва. Кабинœет заместителя министра. N входит. Ей предлагают сесть.

— Слушаю вас.

— Существует мнение, что 13 — число несчастливое. Сегодня 13 марта. Вот я и решила проверить: для меня оно тоже несчастливое? Все зависит от вас.

На лице чиновника недоумение.

— В чем же дело?

— Мне предложили поехать на стажировку в Канаду. Я привезла документы. Вы их должны подписать.

На лице заместителя министра улыбка.

— Разве я могу их не подписать?!

— Но дело в том, что кандидат на поездку должен быть не старше 35 лет, а мне уже 36.

— Сделаем исключение. Стажируйтесь. Удачи и успехов! Документы были подписаны.

2. Сотрудник N допустил в работе серьезный просчет. Его вызывает директор предприятия. N понимает причину приглашения. Но несколькими днями раньше у них был разговор о создании проекта новых разработок. Предложено было привлечь к составлению проекта S. Вот этой ситуацией и воспользовался N.

Кабинœет директора. Входит N, оглядывает кабинœет и с удивлением говорит:

— А где S? Он еще не пришел?

— Почему он должен прийти? — с не меньшим удивлением спрашивает директор.

— Разве вы вызвали меня не для обсуждения нового проекта? Я думал, что вы хотите узнать о том, что мы с S уже сделали.

Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, N показал свою озабоченность делом, выполнением полученного задания и предполагал, что именно оно интересует директора. Действительно, разговор пошел о проекте новых разработок, от которых зависел судьба предприятия.

Во время деловой беседы директор убедился, как много сделал N, как он старается отличной работой искупить свою вину. По этой причине в конце разговора, напомнив N о его проступке, директор ограничился дружеским внушением, хотя намеревался вынести строгий выговор.

Следует подумать и как завершить беседу. Обычно это слова благодарности за помощь и поддержку, интересный предложения, пожелания успехов и удач в дальнейшем coтрудничестве, благополучного разрешения всœех проблем и т. п.

Иногда крайне важно дать понять собеседнику, что разговор окончен и продолжение его не имеет смысла. Есть приемы, которые используются, чтобы сократить затянувшийся разговор. Выбор их зависит от важности беседы и статуей собеседника.

1. Предупредите посœетителя до разговора или перед его завершением о том, что ваше время ограничено и вас ждут) другие посœетители.

2. Договоритесь со своим секретарем о том, чтобы он прервал разговор и напомнил о следующей встрече.

3. Посмотрите на наручные часы.

4. Выскажите обобщающие замечания, подведите итог беседы.

При проведении беседы ее участники нередко допускают различного рода ошибки. Назовем наиболее типичные из них:

— проявляют авторитарность, не считаются с мнение других;

— игнорируют состояние собеседника;

— не учитывают мотивы состояния собеседника;

— не проявляют интереса к проблеме собеседника;

— не слушают собеседника;

— перебивают говорящих;

— говорят, не будучи уверенным, слушают ли их;

— говорят долго;

— ограничиваются одним предложением (не используют всœего банка идей).

Залогом успехов в межличностных отношениях является соблюдение правил эффективного слушания:

1.Стремитесь понять, глубоко осознать позицию говорящего, сделать анализ, выводы. Научитесь находить самые ценные сведения в полученной информации.

2.Пытайтесь за фразами собеседника «уловить» его истинные мотивы, эмоциональное состояние, внутренний мир.

3.Поддерживайте устойчивое внимание к речи, не допускайте побочных мыслей. Последние возникают из — за того, что скорость мышления в 4 раза превышает скорость говорения, и у слушателя остается «свободное время».

4.Отключайтесь от внешних «помех», отвлекающих Вас, не пытайтесь слушать и одновременно делать еще 2 — 3 дела.

5.Не делайте вид, что поняли, если на самом делœе это не так. Возможно, коммуникатор не оставлял необходимых пауз между фразами. Оптимальным для слушателœей является темп их собственного говорения. Изменить сложную ситуацию помогут приемы рефлексивного аудирования.

6.Логически планируйте процесс слушания. «Мысленное опережение» речи собеседника или оратора является одним из средств настройки на одну волну с ним и хорошим методом запоминания речи.

7.Установите зрительный контакт с говорящим. Ваши жесты, мимика должны отражать состояние заинтересованного слушателя, который вникает в речь.

8.Старайтесь сопереживать говорящему, посмотрите на вещи его глазами, попытайтесь встать на его место.

9.Будьте терпеливы. Всегда выслушивайте собеседника до конца.

10.Не поддавайтесь чувству раздражения или гнева, если у Вас негативная установка по отношению к партнеру по общению или если Вы услышали «критические» для Вас слова, выводящие из состояния равновесия, к примеру, «рост цен», «увольнение», «ограничение заработной платы».

11.Не отвлекайтесь на специфические особенности говорящего (акцент и другое).

12.Обязательно повторяйте про себя распоряжения и указания.

13.Делайте при слушании соответствующие пометки на бумаге.

14.Не делайте самой распространенной ошибки начинающих менеджеров, коммерсантов: не стремитесь слишком много говорить самим, а слушайте других.

Различают также 2 способа слушания:

1.Нерефлексивное (пассивное) состоит в умении не вмешиваться в речь говорящего своими замечаниями, в способности внимательно молчать.

Деловая беседа

Этот способ требует значительного физического и психологического напряжения, определœенной дисциплины. Нерефлексивное слушание обычно используется в таких ситуациях, когда один из собеседников глубоко взволнован, желает высказать свое отношение к тому или иному событию.

2.Рефлексивное (активное) заключается в активной обратной связи, оказании помощи в выражении мыслей. Этот способ особенно уместен, если партнер по общению ждет поддержки, одобрения, если крайне важно глубоко и точно уяснить информацию.

Основными приемами рефлексивного слушания являются:

1)Выяснение, т. е. обращение к собеседнику за уточнениями, чтобы получить дополнительные факты, суждения. (К примеру, «Я Вас не понял. Не повторите ли еще раз?», «Что Вы имеете в виду?»).

2)Перефразирование — «передача» чужого, только что произнесенного высказывания в другой форме («Как я Вас понял…», «По Вашему мнению…», «Другими словами Вы считаете…»).

3)Резюмирование— подведение итогов услышанного («В случае если обобщить сказанное Вами, то …», «Вашими основными идеями, как я понял, являются…».

4)Подтверждение контакта — приглашение высказываться свободно и непринужденно. При этом речь сопровождается репликами типа «Это интересно», «Да», «Понимаю Вас», «Приятно это слышать».

Читайте также

  • — Особенности деловой беседы

    Под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению. Основная цель деловой… [читать подробенее]

  • Деловая беседа — это осмысленное стремление одного человека или группы людей посредством слова вызвать желание у другого человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы.

    В современной трактовке деловые беседы означают устный контакт между партнерами (собеседниками), которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций для их проведения и разрешения конкретных проблем.

    Основные функции деловой беседы:

    1. Начало перспективных мероприятий и процессов

    2. Контроль и координирование уже начатых мероприятий и процессов

    3. Обмен информацией

    4. Взаимное общение работников из одной сферы деятельности

    5. Поддержание деловых контактов

    6. Поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов

    7. Стимулирование движения творческой мысли в новых направлениях.

    Подготовка к беседе

    Включает:

    1. Планирование:

    • предварительный анализ участников и ситуации;
    • инициатива проведения беседы и определение ее задач;
    • определение стратегии и тактики;
    • подробный план подготовки к беседе.

    2. Оперативная подготовка:

    • сбор материалов;
    • отбор и систематизация материалов;
    • обдумывание и компоновка материалов;
    • рабочий план;
    • разработка основной части беседы;
    • начало и окончание беседы.

    3. Редактирование:

    • контроль (т.е. проверка проделанной работы);
    • придание окончательной формы беседы.

    4. Тренировка:

    • мысленная репетиция;
    • устная репетиция;
    • репетиция беседы в форме диалога с собеседником.

    Планирование беседы сводится к следующим действиям:

    • составление и проверка прогноза деловой беседы;
    • установление основных, перспективных задач беседы;
    • поиски подходящих путей для решения этих задач (стратегии);
    • анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы;
    • определение и разработка среднесрочных и краткосрочных задач беседы, их взаимосвязи и очередности;
    • разработка мероприятий для реализации указанных задач (разработка программы работы, плана по отдельным элементам беседы) и др.

    Структура деловой беседы

    Состоит из 5 фаз:

    1. Начало беседы.

    2. Передача информации.

    3. Аргументирование.

    4. Опровержение доводов собеседника.

    5. Принятие решений.

    В отношении любого выступления, любой беседы действуют 10 общих правил, соблюдение которых сделает ваше выступление, если не совершенным, то по крайней мере корректным:

    1. Профессиональные знания.

    2. Ясность.

    3. Надежность.

    4. Постоянная направленность.

    5. Ритм.

    6. Повторение.

    7. Элемент внезапности.

    8. «Насыщенность» рассуждений.

    9. Рамки передачи информации.

    10. Определенная доза юмора и даже, в какой-то мере, иронии.

    К перечисленным правилам можно добавить следующие основные черты живой речи:

    • в любой деловой беседе ценны содержание и техника изложения;
    • следует ограничиваться фактами и подробностями в беседе рассуждениями по теме;
    • беседу лучше планировать с различными возможными вариантами;
    • необходимо иногда повторять и делать выводы из сказанного;
    • следует обращаться непосредственно к собеседнику, учитывая, что личное влияние в деловых отношениях имеет большое значение.

    Фаза I. Начало беседы

    Задачи:

    • установление контакта с собеседником;
    • создание приятной атмосферы для беседы;
    • привлечение внимания;
    • побуждение интереса к беседе;
    • «перехват» инициативы.

    Приемы начала беседы:

    1. Метод снятия напряжения — позволяет установить тесный контакт с собеседником.

    2. Метод «зацепки» — позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения запланированной беседы.

    3. Метод стимулирования игры воображения — предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, которые должны в ней рассматриваться.

    4. Метод прямого подхода — означает непосредственный переход к делу, без выступления.

    Правильное начало беседы предполагает:

    • точное описание целей беседы;
    • взаимное представление собеседников;
    • название темы;
    • представление лица, ведущего беседу;
    • объявление последовательности рассмотрения вопросов.

    На что нужно обратить внимание при налаживании личного контакта с собеседником:

    • а) ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения;
    • б) обращение к собеседникам по имени и отчеству;
    • в) соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица);
    • г) проявление уважения к личности собеседника, внимание к его мнениям и интересам;
    • е) обращение за ответом и т.п.

    Фаза II. Передача информации

    Цель этой части беседы заключается в решение следующих задач:

    • сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника;
    • выявление мотивов и целей собеседника;
    • передача запланированной информации;
    • анализ и проверка позиции собеседника.

    5 основных групп вопросов:

    1. Закрытые вопросы — это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Какова цель вопросов такого типа? Получить от собеседника обоснованные аргументы для ожидаемого от него же ответа.

    2. Открытые вопросы — это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения («Каково Ваше мнение по данному вопросу?», «Почему Вы считаете принятые меры недостаточными?»).

    3. Риторические вопросы — на эти вопросы не дается прямого ответа, т.к. их цель — вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы и обеспечить поддержку нашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения («Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?») .

    4. Переломные вопросы — удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают целый комплекс новых проблем. («Как Вы представляете себе структуру и распределение…?»).

    5. Вопросы для обдумывания — вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано («Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…?, «Считаете ли Вы, что…?).

    Фаза III. Аргументация

    Мелочи, имеющие иногда решающее значение:

    1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.

    2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.

    3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, т.к. это, особенно при длительных контактах, окажется для вас же намного выгоднее:

    • всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия;
    • продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседниками;
    • избегать пустых фраз.

    4. Приспособить аргументы к личности вашего собеседника:

    • направлять аргументацию на цели и мотивы собеседника;
    • избегать простого перечисления фактов;
    • употреблять терминологию, понятную вашему собеседнику.

    5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.

    6. Попытаться как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения.

    Дня построения аргументации в нашем арсенале имеются 12 риторических методов аргументирования:

    1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.

    2. Метод противоречия.

    Деловая беседа: правила, разновидности и этапы

    Основан на выявлении противоречий в аргументации против.

    3. Метод «извлечение выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому выводу.

    4. Метод сравнения.

    5. Метод «да…, но».

    6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».

    7. Метод «бумеранга».

    8. Метод игнорирования.

    9. Метод потенцирования. Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигает на первый план то, что его устраивает.

    10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

    11. Метод опроса. Основан на том, что вопросы задаются заранее.

    12. Метод видимой поддержки.

    Двенадцать спекулятивных методов аргументации:

    1. Техника преувеличения.

    2. Техника анекдота.

    3. Техника использования авторитета.

    4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.

    5. Техника изоляции основана на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, противоположное первоначальному.

    6. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

    7. Техника вытеснения — собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из вашего выступления.

    8. Техника введения в заблуждение, основывается на сообщении путаной информации, слов, которыми вас забрасывает собеседник.

    9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.

    10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).

    11. Техника искажения.

    12. Техника вопросов-капканов. Включает 4 группы:

    • повторение;
    • вымогательство;
    • альтернатива;
    • контрвопросы.

    Фаза IV. Опровержение доводов собеседника (нейтрализация замечаний собеседника)

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *